如何寻找突破口顺利拿下礼品采购订单

2016年07月23日

  采购商务礼品是通过买赠活动,提升新产品的销量;采购福利礼品是为了表达人文关怀,从而调动员工的积极性;采购商务礼品是维系客情关系,有利于对外达成各项合作。不同类型的礼品,表达不同的情谊,把握了情感来源,拿下采购单那么就相当于找到了一个突破口,事情也就变的简单了。
  
  客户采购任何礼品都意味着一种改变,购买了促销品就意味着不用从前的降价策略了,给每位员工准备一份生日礼物就意味着不再用从前的贺卡了,客情往来时不再两手空空了。购买意味着变化,不论是这种变化是好是坏,它都会产生恐惧或不安全感。
  
  因此,从起初客户有意向采购商务礼品到最终订单成交,客户的采购心理也在发生着相应的变化。把握了客户的这个心理轨迹,礼品公司就可以轻而易举地找到订单突破口。
  
  1、发现问题
  
  新产品上市,没有达到预料中的销量?员工频频离职,公司内外怨声载道?客户流失严重,销售部无计可失……客户存在的这些问题,有可能是内部员工自己发现的,也有可能是销售人员发现的,而商务礼品公司要做的,就是挖掘出客户的问题。
  
  2、分析问题
  
  当礼品公司发现客户的问题后,并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题,而是要帮助客户分析问题。
  
  分析问题有两个目的:一是通过分析问题进而增加客户的痛苦,痛苦到非变不可;二是让客户来决策这个问题需不需要解决,而不是礼品公司认为这个问题要解决。
  
  如果客户认为这个问题没有解决的必要,那礼品公司即使已经到了成交阶段,也要返回到最初阶段,接着找其他的问题或者干脆放弃。要不要解决问题,这是客户的第一个决策点,也是商务礼品采购流程中的第一道关卡。
  
  3、建立优先顺序
  
  客户已经决定要解决这个问题了,但是以一个什么样的顺序去解决呢?先解决什么,后解决什么?怎么做才能使自己的利益最大化?
  
  这是客户必须考虑的问题,也是第二个决策点。很多商务礼品公司可能不太注意这个步骤,但是这个决策点对影响竞争非常重要,是销售大显身手的地方。销售高手完全可以利用它来获得竞争优势。因为客户对顺序往往不是特别关注,但是这种顺序却恰恰是排除竞争对手的关键。因为客户一旦先上你的“贼船”,反悔的成本就会非常高。所以,你得想办法让客户知道,先买你的东西是多么的明智,第二道关系也就轻而易举地攻破了。

来源:深圳市凯悦尚品文化用品有限公司

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